出版する前に決めておく「この1冊をどの営業シーンで使うか」——営業資料が「著者の

# stand.fm 説明欄テキスト営業資料が「著者の信頼そのもの」に変わる瞬間がある。本を渡した瞬間だ。本を出したいと考えている経営者の多くが「企画書を書いて、原稿のテーマを決めて、タイトルを考えよう」と順序立てる。逆だ。企画書を書き始める前に、たった30分で決めるべきことが1つある。「この本を、どの営業シーンで、誰に渡すか」——この1行を紙に書くか書かないかで、出版後の営業パイプラインが根本から変わる。 156冊のBtoB営業現場を見てきて気づいたこと。出版後に「思ったより営業に使えなかった」と感じる著者の共通点は、出版前に営業シーンを具体的に設計していなかったこと。逆に、本が仕事を連れてくる状態になった著者は、企画書を書き始める前に「どの商談で渡すか」を紙1枚に書き出していた。「初回の新規商談で決裁者に渡す」なら、タイトルは相手の業界課題が一目でわかるものになる。「DM同封で秘書課を突破する」なら、封筒を開けた瞬間に「社長に渡してください」と思わせる帯が重要になる。原稿を書き終えてからタイトルを考えているのでは、もう遅い。営業シーン設計という「出口」を先に決めた著者だけが、本の「中身」を出口から逆算して書ける。本を読んで来た相手との商談は、構造そのものが違う。本を読まずに来た相手に対しては45分かけて説明する必要があるが、本を読んで来た相手はその説明を終えている。冒頭の説明フェーズが大幅に短縮され、課題の深掘りと提案の議論に時間を使える。通常の営業提案書が初回商談後30日で再び開かれる確率は低いが、本は違う。社内を流通し続け、何度も読み直される。これが本にしかできない、一石三鳥の構造だ。決裁者アクセス率の向上。商談時間の構造変化。営業資料としての長期継続効力。今日、紙に書いてほしい。「私がこの本を渡したい相手は、どの企業の、どのポジションの人物で、どの商談シーンで受け取るか」。156冊のプロデュース現場では、出版前の営業シーン設計が決まっていた著者ほど、出版後12ヶ月以内に明確なビジネス成果を報告してくる。タイトル・帯・献本リスト・LP導線の全てが一本の軸でつながっているからだ。「この本を、どの営業シーンで、誰に渡すか」の設計は、企画書を書き始める前の30分で決まる。これから1冊目を考えている経営者には、ぜひこの順序で動いてほしい。詳しくは LINE で配布している「商業出版わらしべ長者企画書テンプレ（PDF 12枚）」で確認してください。出版後12ヶ月の営業活用設計まで入ったバージョンです。企画書を書き始める前の30分を、このテンプレートで使ってみてください。登録はこちら： https://bizsp.net/publishing/

4日前

このチャンネルの新着放送