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一辺倒な教育ではお客様の心は動かない😳
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お客様の心を動かすには、一辺倒な「教育」ではうまくいきません。
先日、あるサミットに登壇した後、多くの方から「自分のサービスの良さをどう伝えればいいかわからない」「活動しているのにお客様が来てくれない」というご相談をいただきました。そこで急遽、「お客様の教育」をテーマにしたセミナーを開催。今回の放送は、そのアフタートークです。
■「教育」の捉え方、間違っていませんか？
「教育」と聞くと、自分が伝えたいことを発信したり、お客様に「これが必要ですよ」と気づいてもらうよう誘導したりすること、というイメージを持つ方が多いと思います。
それ自体は間違いではありません。ただ、そこだけが軸になってしまうのは危険です。
大切なのは、目の前のお客様が今どのフェーズにいるかを見極めること。相手によって、伝えるべき内容・タイミング・アプローチはまったく異なります。
■見込み客には4つのタイプがある
マーケティングでよく知られている分類として、見込み客は大きく4つに分けられます。
・今すぐ客：すでに変わる必要性を感じており、サービスを受ける前提でいる
・そのうち客：興味はあるが、今すぐではないと感じている
・お悩み客：何か困っているが、解決策が見えていない
・まだまだ客：課題自体にまだ気づいていない
このうち「今すぐ客」は、実はほとんど教育を必要としません。最後にそっと背中を押してあげるだけで「一緒にやりましょう」となることが多い層です。
看護師としての経験から例えるなら、救急レベルの痛みを抱えて来た患者さんに「なぜこうなったんですか？」と説教から始めても、「そんなの後でいい」となってしまいますよね。それと同じで、お客様のフェーズを読めないまま毎回同じヒアリングや説明をしていると、「こんなはずじゃなかった」と離れられてしまう原因になります。
■「今すぐ客」はほんの一握り
リストにいる方やSNSのフォロワーの中で、「今すぐ客」と呼べる方は全体の5%にも満たないかもしれません。
つまり、残り約9割の方は「何かしたいとは思っているけど、今じゃないかな」という層。この方々にいかに必要性に気づいていただき、関係を育てていくかが、長期的な集客と成約につながる鍵になります。
セミナーでお伝えした「8つのステップ」は、まさにこの9割の方々に寄り添いながら、自然に必要性を感じていただくための流れです。
■一辺倒な発信をやめて、相手を見ることから始めよう
今リストにいる方、フォロワーの方、これから出会うお客様が「どのフェーズにいるのか」を意識するだけで、発信の内容もセッションの進め方も変わってきます。
難しく感じるかもしれませんが、それができている人ほど、本当に必要としてくれているお客様を取りこぼさずに関係を築けています。
今後も、リクエストに応じてこういったセミナーを不定期で開催予定です。気になるテーマや聞いてみたいことがあれば、LINEからお気軽にメッセージください。
#お客様教育 #集客の考え方 #起業家向け #女性起業家 #0から1 #サービスの伝え方 #集客セミナー
9月25日
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