出版する前に「この1冊をどの営業シーンで使うか」を決める——営業資料が「著者の信

# stand.fm キャプション文出版前に「この1冊をどの営業シーンで使うか」を決めているか、いないか——それだけで、出版後の景色が9割変わります。 156冊のプロデュース現場で気づいたこと。出版後に「本を出して良かった」と言う経営者と「思ったより効果がなかった」と言う経営者の違いは、原稿の質でも出版社の規模でもありませんでした。出版前に営業シーンを決めていたかどうか。ただそれだけの差でした。 BtoB営業における最大の壁は「決裁者に会えない」こと。テレアポは秘書に止められます。メールは開封されません。Web広告は決裁者層に届きにくい。ところが書籍には、この壁を越える構造があります。書籍は、秘書課を通らず社長室まで届く、ほぼ唯一の郵送物です。「御著書を拝読しました」と一言添えて送付された本は、多くの場合、決裁者本人が手に取ります。営業メールや資料は「売り込み」として受け取られます。しかし書籍は「情報提供」として受け取られる。この受け取られ方の違いが、その後の商談を根本から変えます。出版前に書くべき「営業シーン設計の1枚紙」がある。誰に渡すか。どのタイミングで渡すか。本を読んだ相手が次に取るべき行動は何か。この4つが決まると、テーマも、タイトルも、献本リストも、LP導線も、すべて逆算で決まります。従来の営業パイプラインは、説明→信頼形成に莫大な時間がかかります。しかし書籍を営業の起点にすると、相手が事前に著者の思想や実績を把握した状態で面談がスタートします。初回商談に来る相手はすでに「この人に頼みたい」という感覚を持っている。営業担当者が何時間かけても到達できなかった信頼の水準に、200ページの本が数時間で連れていってくれる。 18年前に1冊目の本を出したとき、商談の入り口がここまで変わるとは思っていませんでした。出版後に「本を読んでから会いに来た」という相手との商談は、会話の密度が明らかに違いました。 1冊目を出す決断を1年遅らせるたびに、この営業パイプラインが機能し始めるタイミングも1年後ろにずれます。逆に言えば、今日設計を始めれば、最短で10ヶ月後にはこの営業の構造を手に入れられます。あなたの業種・ターゲット・現在の営業課題に合わせて、営業シーン設計の1枚紙を具体的に整理するための無料個別面談を、今月5名限定でお受けしています。156冊のプロデュース経験から、あなたの1冊目が「営業の資産」として機能する設計を、15分でも話せば方向性は見えます。 LINE登録はこちらから： https://bizsp.net/publishing/ 登録特典：『商業出版 "わらしべ長者" 企画書テンプレ──出版後12ヶ月の活用設計まで入ったバージョン（PDF 12枚）』今月は残り3枠です。

9月7日

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