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成約率を上げるのは「相手が本当に求めていること」を知る力
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今回は「相手が本当に求めているものを理解すること」について話しました。
患者さんが「肩が痛い」と言っていても、本当に求めているのは痛みを取ることだけとは限りません。
野球をまたやりたい。
ゴルフを楽しみたい。
好きな仕事を続けたい。
こうした言葉の奥にある「潜在ニーズ」まで理解できると、リハビリの内容も提案の仕方も大きく変わります。
これはライター時代に学んだ「顕在ニーズ・潜在ニーズ」の考え方そのもの。
そして最近、自分の成約率が高い理由を考える中で、この「相手が本当に求めている未来を聞き取り、そこまでの道筋を提示する力」も一つの要因なのかもしれないと思いました。
当たり前のようで、意外と難しい。
そんな「相手のニーズを理解すること」についてお話ししています。
11時間前
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