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値付けに迷っているなら…。
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値付けに迷っているなら…。
プライシング（値付け）に迷ったら『松竹梅』を思い出しましょう。
企業は、消費者が常に合理的な意思決定を行うわけではないという「限定合理性」を前提に、行動経済学や心理学の知見を戦略的に活用しています。具体的には、「選択肢の提示方法」や「情報の見せ方」を工夫する（選択アーキテクチャの設計）ことで、消費者の意思決定を特定の方向に誘導しています。
主な戦略とその仕組みは以下の通りです。
1. おとり効果（デコイ効果）の活用
2つの選択肢で迷っている消費者に、あえてどちらか一方より明らかに劣る「第3の選択肢（おとり）」を提示することで、売りたい商品の魅力を際立たせる手法です。
具体例： 映画館のポップコーンで、500円の中サイズ（おとり）と550円の大サイズを並べることで、わずか50円の差で容量が増える大サイズを「お得」だと感じさせ、購入を促します。
その他の例： iPhoneの容量ラインナップや、経済誌の定期購読プランなどでも多用されています。
2. 妥協効果（松竹梅の法則）
人間には「極端な選択肢を避け、無難な中間を選ぶ」という極端回避性があります。企業はこれを利用し、意図的に3つ以上の価格帯を用意します。
手法： 本命の商品を「竹（中間）」に設定し、より高価な「松」を追加することで、「竹」がちょうど良い妥協点として選ばれやすくなります。
戦略： 最高級の「松」は、それ自体が売れなくても、他の選択肢の価値を高める「アンカー（基準）」として機能します。
3. アンカリング効果
最初に提示された数字や情報が「基準（アンカー）」となり、その後の判断が縛られてしまう心理を利用します。
具体例： 小売店が「メーカー希望小売価格」と「割引後の販売価格」を並べて表示することで、消費者は元の価格を基準に「大きな割引を得られた」と判断し、購買意欲が高まります。
4. ナッジ（Nudge）とデフォルトの設定
消費者を強制するのではなく、「背中をそっと押す（『肘で軽く小突く』）」ように自発的な選択を促す手法です。
デフォルトオプション： 人は既定の選択肢を変更することを面倒に感じる（現状維持バイアス）ため、最初からおすすめのプランをチェック済みにしたり、動画配信サービスで自動的に次の動画を再生させたりすることで、利用を継続させます。
選択オーバーロードの回避： 選択肢が多すぎると決定できなくなる「決定麻痺」を防ぐため、Amazonなどのサイトではアルゴリズムを用いて「おすすめ商品」を絞り込んで提示します。
5. フレーミング効果と損失回避
同じ内容でも、「得をする」という表現にするか「損を避ける」という表現にするかで反応が変わる現象を利用します。
損失回避： 人は利益を得る喜びよりも損失を避ける痛みを強く感じるため、「今買わないと割引を逃して損をする」といった期間限定オファーや「残りわずか」という表示で即座の行動を促します。
お客さんを迷わせないということもCX戦略の大事なポイントです。
1月5日
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