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値引きしないための3つのコツ
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「じゃあ、ちょっと勉強させてもらいます」——この一言が、お客様の成果まで削っているとしたら？
前回お伝えしたのは、値引きをすると「値引きをして買ったお客様のほうがダメになる」という衝撃の実験でした。中身がまったく同じエナジードリンクを、定価で買った人と割引で買った人に飲んでもらいパズルを解かせたところ、割引で買ったグループは、そもそも何も飲まなかったグループよりも成績が悪かったのです。しかも本人たちは、その原因が値札にあることに一切気づいていません。
今回はその続編として、「じゃあ実務でどうすればいいのか」を3つのコツにまとめてお届けします。前回を聞いていない方でも分かるよう、実験のポイントは冒頭でおさらいしますのでご安心ください。
・コツ①：黙って安くしない。値引きするなら「安い理由」を必ず言葉にする → 実は、価格の意味を意識の表に出すだけで「値引きの毒」が消えることが実験で確認されています
・コツ②：定価を守るなら「期待」も一緒に渡す → 説明が弱いと、定価で売っても成果は上がりません。定価×強い期待形成のときだけ、パフォーマンスが5割増しに跳ね上がりました
・コツ③：値引き要求は「価値の伝達不足のサイン」と読む → 下げるべきは値段ではなく「範囲」。守るべきは総額ではなく、単価に宿った期待です
さらに、「新規のお客様はまず安く入ってもらわないと…」というよくある反論への回答と、すでに値引きしてしまった案件を今からリカバリーする方法もお話ししています。
ナビゲーターのヨシキ自身、2015年頃までは値引きを営業の常套手段にしていました。当時、大きく値引きした案件ほどトラブルになりやすく、しかも成果が出ていなかった——その理由が、20年以上経ってようやく腹落ちした回です。
値引きをしないことは、ケチでも強気でもありません。お客様の成果を守るための、いちばん誠実なギフトのかたちです。
【パーソナリティ紹介】 ヨシキ（48歳） WEB制作・システム開発会社を経営する、キャリア20年以上のWEBマーケティングの専門家。YouTubeより早く動画共有サイトを立ち上げヒットさせた経験を持つ。 仕事の傍ら、トレイルランニングや家庭菜園に励み、7歳・3歳・0歳の3児の父として奮闘中。 「一人ひとりのビジョン実現が世の中を良くする」と信じ、その支援をミッションとしている。
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7月30日
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