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お盆に帰省しない人が47%、行動しない人のデータの読み方についての話し
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僕は子どもができるまで、実家に数年に1回しか帰っていませんでした。
それが長男の誕生を境に、毎月帰るようになったんです。回数でいえば数十倍。しかもそれは、僕が「親孝行しよう」と思い立ったからではありません。
親に、こう言われたからでした。
「子どもの顔を、時々見たいんやけど」
たったそれだけで、僕の行動は変わってしまった。この体験、実はマーケティングの話として重要なことを3つも含んでいます。
さて、ここで今年のデータを見てみましょう。お盆に帰省する予定があるか、という調査（会員1,829名）の結果は——
・帰省予定なし 47.1% ・帰省する 31.1% ・未定 21.9%
いちばん多いのは「帰らない人」です。ひとり暮らしの20〜49歳に絞った別の調査（1,105名）では、帰省しない派が67.3%。前年から6ポイント以上増えています。
テレビでは毎年「渋滞50キロ」「乗車率180%」と報じられるのに、実際の日本はまったく違う姿をしている。そして僕自身、結婚してから最初の3年間は、間違いなくこの47%の中にいました。
今回は「買わない人」の正体について、4つの極意でお話しします。
① 「みんな」は、どこにも存在しない 47.1%・31.1%・21.9%。どれも過半数ではない。主語が「みんな」になった瞬間、その企画は誰にも当たらなくなる。
② 今日の「しない人」は、明日の「する人」 この10年で、僕は引っ越したし、収入も実家との距離も変わった。でもそのどれもが帰省回数を変えなかった。変えたのは子どもが生まれたこと、ただ一つ。人を動かすのは属性ではなく、ライフイベント。
③ 買う理由は、本人の中にないことがある 僕を動かしたのは僕ではなく、親のひとことでした。意思決定者は、たいてい目の前の人の隣にいる。そして親は特別なことは何もしていない——ただ、言っただけ。あなたはお客さんに、ちゃんと言っていますか？
④ 「やらない理由」は、要望のカタログである 帰省しない理由の2位は「交通費が高い」。一方で「往復1万円以内なら帰省したい」人が約8割。需要は消えたのではなく、価格の壁の手前で止まっているだけ。断られた理由は、そのまま次の商品の設計図になる。
後半では「一度断られた相手に何度も連絡したら、嫌がられませんか？」という疑問にもお答えしています。ヒントは、僕の親が売り込みを一切していないという事実にあります。
今日からできるアクションもご用意しました。過去に「今は結構です」と言われたお客さんを1人だけ思い出して、売り込みではなく近況をひとこと送ってみてください。あなたが黙っているから、止まっているだけかもしれません。
【パーソナリティ紹介】 ヨシキ（48歳） WEB制作・システム開発会社を経営する、キャリア20年以上のWEBマーケティングの専門家。YouTubeより早く動画共有サイトを立ち上げヒットさせた経験を持つ。 仕事の傍ら、トレイルランニングや家庭菜園に励み、7歳・3歳・0歳の3児の父として奮闘中。 「一人ひとりのビジョン実現が世の中を良くする」と信じ、その支援をミッションとしている。
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8月11日
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